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意向客户如何跟进,轻松拿下客户!
专栏:销售技能
发布日期:2019-01-17
阅读量:420

  终端店面的意向客户是成交的重要客流之一。但目前有很多人都遇到各种各样的问题。为什么有的导购跟了很多的意向客户却出不了单子?而有的导购的意向客户不多,但却是频频出单?问题出现在哪里?问题就在:我们与意向客户之间的粘性决定了我们是否能够再次邀约进店并成交。

根据平时的平均成交率,100个意向客户中会成交5个单子,如果能把成交的概率从100个意向客户中提升至10个单子,应该从哪几方面去下手呢?而在终端门店始终也会出现这样的情况,有一些客户,开发出来很久了,却和别的品牌成交了?这又是为什么呢?这样现象出现的原因是我们与客户之间的粘性太差,需要我们对客户进行个性化定制跟进和分析。

 

 

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  一、意向客户的盘点分类

 

  终端接待的客户,在分析之前,我们需要根据意向程度大小对其进行分类,分为ABCD类。

 

  A类客户,表示意向非常明确,要购买产品的客户。特征是:可以短期内成交的客户,直接说要谈价格、签合同及支付的客户。

 

  B类客户,表示意向明确,正在犹豫中。特征是:需要临门一脚,放大客户的兴趣点、痛点,并给其信心,明确他想要的东西和产品,给他一个选择的理由,帮其做决定。

 

  C类客户,意向明确中,打算再考虑考虑,对比其他品牌的客户;特征是:犹豫不决、比价比值。

 

  D类客户,意向不大,很理性,走马观花随便看看。

 

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  二、精准分析客户

 

  这个阶段,关键是在于以下几个方面:

 

  第一、该客户是什么类型的客户?(终端店面常见七种不同类型的客户:专家型、熟人陪同型、夫妻共同采购型、货比三家型、城市新贵型、有钱炫富型、沉默型等),再根据他们的特征深入分析。

 

  第二、客户的关注点是什么?后期可根据客户的关注点进行周旋聊天。

 

  第三、去了解客户的爱好是什么?朋友圈动态如何?平时需要多关注客户的信息,以此为话题去寻求聊天和沟通。

  

 

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  三、跟进意向客户2大关键技巧

 

  技巧1:跟进客户需要做到“快狠准”,关键在于逼单。

 

  我们需要确定客户是否对我们的产品的意向程度,能够决定是谁?识别这一细节非常重要。我们需要制造一个公司给予的“优惠政策”、活动福利,利用这些优惠的噱头,限时限量的向客户传达信息,进行逼单。传达优惠政策的过程中,我们需要帮其做好预算盘点、告知我们品牌的售后安装流程与问题点,解释清楚之后,在需要强调“今天/本次不定,下次就享受不到这样的优惠了”的信息。

 

  技巧2:跟进客户需要准备好“技巧、关系”,关键在于促单和约见。

 

  如果说客户对我们的产品价格不是很认可,这个时候就需要用好的算账方法(例如将价格平摊至每一天等)将产品为什么这样定价展示给客户,让客户了解;如果客户不是很认同,我们就需要放一放,放缓跟进频率,做好客情维护和交流。最后我们需要利用“客户服务质量监督卡”去进行回访(前提是前期用了),以调研服务的名义回访,告知和感谢客户,将其邀约进店。

 

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  四、跟进客户需要我们
走心

 

  其一,坚持很重要,需要我们制定以“周”为计划的跟进计划和互动计划,制定计划下来之后,我们需要坚持把跟进计划落地,坚持去完成每个跟进的内容。例如向客户传达品牌、产品的资料,告知近期我们的活动等等。

 

  其二,作为销售,我们每天与很多的客户进行接触,把客户当成我们的朋友,甚至是我们的恋人,把跟进客户当成与客户谈恋爱一般,用心去接待、用心去服务、用心去观察留意客户信息和动态,主动出击、关心,才能够获得客户的“感情”,这样以来,我们的成交率一定会得到提升。

 

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